Leadmanagement ist ein kritischer Prozess, der die Brücke zwischen Marketingaktivitäten und dem Vertrieb eines Unternehmens bildet. Konkret ist Leadmanagement essenziell dafür, um aus losen Kontakten zunächst Interessenten zu machen und diese schließlich zum Kunden zu konvertieren. In diesem Beitrag werden wir uns eingehend mit den verschiedenen Aspekten des Leadmanagements beschäftigen und praktische Strategien aufzeigen, wie Unternehmen ihre Leadmanagement-Prozesse optimieren können.
Leadmanagement bezeichnet die systematische Bearbeitung und Verwaltung von potenziellen Kundenkontakten (sogenannten Leads) mit dem Ziel, sie durch den Verkaufsprozess zu führen und in zahlende Kunden umzuwandeln. Es umfasst eine Reihe von Schritten von der Leadgenerierung über die Bewertung und Pflege bis hin zum Abschluss des Verkaufs. Ein anderer Begriff für das Leadmanagement ist Lead-Nurturing.
In der heutigen digitalen Welt, in der die Kunden mehr Auswahlmöglichkeiten und Informationen als je zuvor haben, ist ein effektives und zugleich effizientes Leadmanagement entscheidend für den Erfolg eines Unternehmens. Es hilft Unternehmen, aus der Masse der Interessenten jene mit dem höchsten Potenzial zu identifizieren und gezielt zu bearbeiten, um die Conversionrate zu maximieren.
Insbesondere für Unternehmen mit komplexen Vertriebsstrukturen und hunderten bis tausenden Leads ist es wichtig, ein effizientes Leadmanagement aufzusetzen, das idealerweise toolgestützt abläuft. Wer das strategisch für sein Digitalmarketing umsetzt hat die Chance, Marketingausgaben End-to-End einer Return-on-Investmentbetrachtung zu unterziehen. Außerdem lassen sich durch Leadmanagementprozesse einzelne Teilschritte der Customer Jouney (oder Kundenreise) optimieren, sodass Marketingausgaben effektiver sind.
Die Leadgenerierung ist der erste Schritt im Leadmanagement-Prozess. Hierbei geht es darum, Interessenten auf das Unternehmen aufmerksam zu machen und ihre Kontaktdaten zu sammeln. Effektive Kanäle für die Leadgenerierung können unter anderem soziale Medien, E-Mail-Marketing, Content-Marketing und Suchmaschinenwerbung sowie Suchmaschinenoptimierung umfassen.
Viele Unternehmen nutzen heutzutage Leadgenerierungskampagnen, um Neukunden zu gewinnen. Dabei ist die Leadgenerierung selbst nur der erste Schritt. Wirklich skalierbare Prozesse lassen sich erst mit einem optimierten Leadmanagement aufbauen.
Nicht alle generierten Leads sind gleich. Die Leadqualifizierung hilft dabei, diejenigen Leads zu identifizieren, die am wahrscheinlichsten konvertieren. Das kann zum Beispiel durch Scoring-Modelle erfolgen, die auf dem Verhalten und den Eigenschaften der Leads basieren. Außerdem umfasst die Leadqualifizierung die konkrete Kontaktaufnahme nach dem Generieren der Leads. Ein wesentlicher Schlüsselfaktor für die Konvertierung generierter Leads ist die Leadqualifizierung. Ohne schnelle Kontaktaufnahme ist die Wahrscheinlichkeit der Leadkonvertierung im Leadmanagementprozess deutlich geringer.
Lead-Nurturing bezieht sich auf die gezielte Pflege von Leads, die noch nicht bereit sind, einen Kauf abzuschließen. Durch regelmäßige Kommunikation und das Bereitstellen relevanter Informationen können Unternehmen eine Beziehung zu diesen Leads aufbauen und sie im Laufe der Zeit zu Kunden machen. Lead-Nurturing wird häufig auch analog zu Leadmanagement als Begrifflichkeit verwendet.
Der letzte Schritt im Leadmanagement-Prozess ist der Verkaufsabschluss oder auch Konvertierung genannt. Hier geht es darum, die Leads, die durch die vorherigen Schritte als qualifiziert und kaufbereit identifiziert wurden, in tatsächliche Verkäufe umzuwandeln. Spätestens hier endet auch die Verantwortung des (Digital-)Marketings. Der Vertrieb hält in Finanzunternehmen die Verantwortung der Konvertierung.
Grundsätzlich gilt: Leadmanagement-Prozess sind sehr unterschiedlich und sehen daher auch in jedem Unternehmen anders aus. Daher dient die folgende Grafik ausschließlich dazu, einen Leadmanagement-Prozess beispielhaft auf Basis der Prozessschritte zu visualisieren.
Leadmanagement ist ein wichtiger Prozess bei der Skalierung von Unternehmen. Angefangen mit der Leadgenerierung als einfachster Schritt ist der folgende Prozess deutlich wichtiger für die Konvertierung von Kontakten. Unerlässlich dabei ist die Geschwindigkeit der Prozesse. In der digitalen Welt mit immer mehr Konkurrenz ist nichts wichtiger in der Kundenkonvertierung, als ein gut aufgesetzter Leadmanagement-Prozess.
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